业务员年底和各种难缠客户讨款技巧，普通来说，在开发客户的过程中，业务员常常会遇到的五类难缠客户，也即是愚、刁、横、冷、赖。
一、愚顽型客户
以中国的理想，目前商界可称为“儒商”的屈指可数，各地洗脚上田来经商的占了绝大多数。有句笑话：小学毕业生在当老板，初中生在搞管理，高中生在流水线上，大学生在办公室当文员，研讨生在国内搞家教，博士生在国外给人洗碗。固然说着令人心酸，却是严酷的事实。
以我的察看，各地做经销商这个层面的人，至少有七成达不到高中或中专文化层次。当然，文化水平的上下不能阐明什么，这里面有相当多的优秀经销商，他们天赋很好，人又勤奋，会结交人，脑筋灵敏，结果在当地日积月累、做大作强了，成为当地商界之翘楚。
文化低不可怕，可怕的是心态和习气。所谓“愚”，就是不肯学习，不肯承受重生事物，视野狭隘，不敢尝试任何新品牌。所谓“顽”，就是顽固己见，自以为是，以成见对待任何新观念、新形式。业务人员最怕遇到这种“死猪不怕开水烫”类型的人，油盐不进，让你一拳打在棉花上;磨破嘴皮，结果多是白搭。
办法：关于“愚顽”型的人，需求的是耐烦，特别是要用简单、朴素、易懂的言语停止沟通。或许你觉得和他打交道很累，但他听到你神侃品牌、管理、企业文化、现代科技，他或许更累——你尽能够走了，由于他听不进去，也没有兴味。你别试图给他**，弄不好呛水的是你本人。感动他最简单的方法，是让他看得见摸得着，即：引导——你的产品及网点让他看得见，让他能够比拟;承诺——把真实的配送效劳和能够计算的利润讲分明，让他觉得能摸得着。其实，这种人除非你没有时机协作，假设胜利协作后就会觉得很好：他是死脑筋，你不用太多的维护，他也会跟你走到底。
二、刁钻型客户
这个世界，绝大多数人是与人为善、比拟好相处的，但也有少数人，非常乐于尴尬人，成心刁难你，从而取得人生的**或事业的成就感。这种人，常常对你的行业、企业、产品有或多或少的理解，但是属于博古通今，典型的“半桶水”，却偏偏自以为聪明，试图捞小廉价。
总结：永远不要用最仁慈的心愿去揣度客户，我们独一能做的只要两点：一、在产品出厂之前，我们要认真细致地做好各项流程设计，各环节都要严厉标准。“苍蝇不叮无缝的蛋”，不要给任何人挑瑕疵和找纰漏的时机。二、俗话说“买家哪有卖家精”，我们的销售人员和客服人员，一定要用专业学问和技艺技巧武装本人，练就一双火眼金睛，这样，那些半通不通的客户试图往你眼里掺沙子的时分，你才可能戳穿他的鬼花招。
三、野蛮型客户
当今社会不乏野蛮之辈，特别是某些有点钱的爆发户，其自我认识极容易收缩，他以至有种错觉，可能觉得地球都能由于他的权力而中止转动几秒。
方法：野蛮的人不好对付，由于**手腕有时是防不胜防的。但是，还是必需要有对策：一，在真正施行**之前，任何一丝讲理的时机都要争取;讲理一定要讲到点子上，要直接、痛快，感动对方，而不是把是非曲直牵扯不清。二，迫不得已一定要及时**，要妥善维护好本人的人身和财富平安，置信任何货物损失事后还能经过法律手腕挽回。当本人处于弱势时不要试图以暴制暴，走为上，安全就是最大的幸福。
四、冷漠型客户
在企业培训课上，教师们讲的最多的，是如何处置好客情关系;各级指导劝诫最多的，也是要千万不要得罪客户。实践上，谁会莫明其妙去得罪客户呢?但有的客情关系，却并非你想处置好，就能处置好。
我在广东普宁就有这样一家客户，生意做的不错，听同行引见说，该老板娘非常凶猛。从开端接触到协作至今，曾经六个年头了，有一组数据颇能阐明问题：6年我对该店的访问累计不下80次，其中遇到她自己不少于30次，按潮汕人的风俗她亲身泡茶待客的不超越3次;她主动启齿和我说话的不超越5次;我说话她搭理的不超越20次;她似乎曾经对我露过笑容的不超越2次;辞别时说过再见的不超越3次;她谈到产质量量或价钱问题的时分0次;谈及市场竞争0次;问及厂家状况0次;主动报货不超越3次。
在她的带动下，她的公司员工也构成了类似的习尚，对上门的顾客满脸堆笑，阿谀奉承;而对供给商，一转眼就像借了他白面还了石灰，没个好脸色，更无好招呼。幸亏她的老公还算正常人，只需他在，有事没事都能简单聊上几句。否则，做业务上门的人，不是被白眼冷死，就是被话语噎死，至少也会本人郁闷而死。
话又说回来，你本人心里爽不爽不关她的事，她的销量还真的不错。特别难得的是，她付款真的够直爽。或许是看在银子的份上，本人憋屈了六年，却协作了六年。假如如今有人倡议痛快砍掉她算了，我想本人会第一个跳出来反对：有什么大不了的?不就是他人缺个笑脸嘛!
办法：这种人很精明，他以为你供货给他是为了求利，他卖了你的货，而且付了款给你，就不欠你的了，所以，一副拒人于千里之外的神态。我们一定要做到：一、无事不登三宝殿，非要访问的话，一要言之无物，二要开门见山，三要言简意赅。二、不要自作多情，避实就虚最好，别拉家常攀关系谈交情。三、别以为这种人不和你谈业务，他就不关怀业务，请你一定要把质量和价钱这两个中心要素控制好，性价比是他还允许你在他门上晃的法宝，有了这法宝就有了护身符，你再闲逛十年也无妨。四，既然他不以为专业效劳是必需的，俺也没必要自讨不趣碍他的眼，要去，就趁中午他进来吃饭的空挡去!催款也不用电话了，痛快发条**好啦!
五、耍赖型客户
看过格力总经理董明珠的《棋行天下》，她当年是从小业务员做起，第一个荣耀而艰巨的任务就是去安徽铜陵讨款，那边一家大客户欠了格力空调公司四十几万，似乎无事普通。明珠同志吃住到他公司左近，天天到他公司搞扫地、端水等义务劳动，普遍结交他公司的员工，最后，该老板的下属们被感化了，结合起来协同董明珠逼债，结果成全了董明珠同志的一世英名。
任何人都怕本人遭遇老赖，问题是商业活动中这类人着实不少，绕不开逃避不了，让人头痛让人心痛。下面着重剖析一下对策：
1、事前预防。虽说没有人天生就喜欢当老赖，某种意义上老赖也是被处境“逼”出来的，但一个人要走上“疑似老赖”的道路，必然有很多迹象!常常有三点最风险：一是赌，有的人很喜欢**，如赌足球、赌***、赌三公等，你寄希望于他赌赢了才来出借货款，非常风险，由于十赌九输;二是*，有的人喜欢在外面***养小三，常常是家庭稳定的地雷，一旦家庭崩溃，他的生意将遭受致命一击;三是贪，有的人背弃了“不熟不做”的生意原则，自觉上马一些项目，不时扩展投资，招致资金链断裂的风险相当大。这些状况你固然不可能都全盘控制，但多与同行业中的人交朋友，从旁人口中一定能够理解到。有一个从福州到南昌江西省建材大市场做生意的人，他的业务才能相当强，曾经**一时，他的舅子还是南昌当地商界名人。但他从老板最终沦落到提一桶白*胶换两瓶啤酒的地步，完整由于他是不折不扣的赌徒。
每家公司都请求调查新客户资信，怎样调查?就是要多看，看他的店面，察看其人流、物流，看他的仓库，察看其库存货物量及出货进度;另外，一定要多问，问他的同行，问他的客户，以至问供货商!多搜集信息，就能够防患于已然。
2、过程控制。关于曾经开端协作的客户，必需把回款作为调查客户的首选，而不是把销量作为首选。业务人员常常在这个问题上摇晃不定，结果吃亏了。
我记得有个企业老总曾经教诲过：“假如是做不要收钱的销售，那一定是天下最美妙的工作。”是的，你的货不要钱，难道还愁销售吗?有的客户销售的进度不错，关键是回款一拖再拖，前款未清，又在报货;承诺了还没兑现，又要货了。是喜?是忧!我们必需分明认识到，提供货物给他，就是支持他盈利;我们的义务和职责曾经实行到位了。那客户也有义务和义务必需实行还款承诺。发现此种状况，必需及时理解真实缘由，当断货就要果断行事，不能进入恶性循环，致使欲罢不能。通常的方法是对客户实行信誉额度管理，分A、B、C、D几级，任何客户均只能在授信额度内操作，一到达临界值就亮红灯，处理好之后再继续供货，否则免谈。
3、事后弥补。关于疑似烂尾的客户，处理的方法应遵照“先礼然后兵”的准绳。
礼：尽量加大访问密度，给他无形的压力;同时能够多从言语上捧他，维护他的自尊;也能够对其亲人停止好心的感化，让他们替你说话;还能够发起他的朋友及关系好的客户，侧面停止攻心，游说利害关系等等。总之，在他负债若干的状况下，可以优先全额或大局部归还你的对付款，将直接损失减到最低限度。
兵：一定要在商务往来活动中，保管好发货单(签收的回单)，月度对账单，铺货正式欠条，供货协议或合同等;对方的停业执照副本复印件，***复印件等，有条件都要备案。这些是法律保证文本。另外，对账单或欠条的法律效能只要二年，一定要及时更新。到了打官司的水平，能够说企业普通是包赢的，但官司赢了不一定能收得到钱，也是事实。
所以，说一千道一万，还是要在前面调查客户之时多下功夫，在协作过程中亲密控制，在发现**征兆后及时跟进和妥善处置!