巧辨认欠款客户的种各种借口、巧妙应对
原理：
1.欠债人的借口假造得越好，他们就越可以拖延付款的时间。你必需坚持警觉，在催款之前预先做好对付各种借口的准备。
2.应对借口的第一步就是你要学会辨认对方的“理由”是事实还是借口;
3.如前文所述，收款很重要而且很必要，收款人要坚决果断，妥协退让不会给你的收款工作带来任何促进作用。但是，对欠款客户的员工，要留意坚持良好的私人关系，你常常能够从他们嘴里得到收款的重要线索。如：
※张总并没有出差呀，他不断在公司上班。(说老总不在不能签字原来是借口);
※公司最近特别乱，老板不在，辞职的人也多。(当心!客户的运营可能呈现了问题);
※几个月没发奖金了，上个月工资也拖了十几天。(当心!客户资金一定呈现了问题);
※前几天公司做了一笔大业务，帐上打回了200多万。(如今他有钱了，赶快去收款);
4.必需十分分明客户的结款程序，：要**的原件?传真件?要不要附运证明?可否现金结款?由谁担任接纳文件?报给谁?哪个人签批?谁核准?习气付款日期是几号?等等。充沛熟习对方的结款程序，对方的大多数借口你都能够马上识破。
示例如下：
1)由于电脑毛病，我们无法打印支票;
剖析：
※这类问题常见于大客户，如：正轨企事业单位、酒店、大**等;
※一家公司的电脑呈现问题无法打印支票，不但对付款支付不了，他们的采购消费也因而受影响，这可是一个大问题。假如真的是如此，财务部的人应该人人都晓得，而且曾经通知修理人员尽快维修;
对策：
※向对方财务部人员讯问能否确有其事;
※对方能否一口讲出来“曾经约了电脑公司，大约什么时间能够修好”
※讯问对方修好电脑后，你们付款需求我们提供哪些凭证，以免下次又碰到另一个借口;
※与对方约好哪一天再来收款;
2)哎呀，最近太忙了，再说我也没收到你的对帐单。
剖析：肯定是借口。欠债的人不可能忘了欠钱这件事，只可能“忘了还”
对策：及时对帐，把帐单亲身送交给客户，假如是传真，要在传真上写清“共几页”等字样，防止他们的另一个借口“收到了，只收到一张呀”。
3)支票曾经寄进来了。
剖析：这是最常见的借口，也是结算**的习用手法。
对策：
※请他拿出寄支票的复印件来，核对抬头、帐号、地址能否有误;
※联络对方开户行(支票签发行)，求证能否曾经寄出。假如签发行不配合就更要当心(这可能是一次银行、客户的联手**);
※联络本人的开户行，确认钱能否收到。
4)我们只能依据**原件付款。
剖析：假如你事前分明对方的付款程序，那么这个理由是不是借口就很分明。
对策：
※不要反问“你们为什么只能依据原件付款”，你会得到一大堆理由;
※欲擒故纵：表示“我们提供原件很艰难，简直不可能”，对方会抓住时机大做文章：“我们必需依据原件付款，这是财务制度，只需你把原件拿出来，我们能够马上付款……”，抓住他的漏洞，马上确认，“我回去试一下，尽量提供原件，假如原件拿出来，您可要马上付款呀”。
※问他还需求什么手续，以免碰到另一个借口;
※马上把原件送去，请他兑现诺言。
5)最近手头紧。
剖析：任何事情都会有前兆呈现，客户说这句话要深思，本人对客户的信誉**评价能否到位(祥见话题九);
对策：
※向客户的其他供给商以及客户的员工理解能否确有其事;
※真的是手头紧要搞分明是一时周转问题还是运营呈现危机;
※对有信誉，只是一时周转不灵的客户，恰当给予延期。并尽可能帮他出谋划策，帮他联络业务，帮他收下线帐款，以诚心和效劳感动客户;
※对信誉不佳，成心以手头紧为借口不付款的客户和运营确实面临危机的客户，要加紧催收，理解他的上下级单位(可否追索)，理解他的固定资产(实物抵债);
※不论怎样，要通知客户，公司给你赊销是对你还款才能的信任，也是你对还款的许愿，是你应尽的本分、义务和义务，你的“手头紧”只是你的客观条件，不是拒付款的理由——这个理由我没法回去向公司交代。
※请求客户写下分期还款方案。
6)我对你们的产品/效劳不满。
剖析：假如你的产品真的有问题，那么义务在你本人，但这不是客户不付款的理由，最多是退货的理由。
对策：
※首先确认能否真的本人的产品/效劳有问题;
※假如客户想还款，那么对产品/效劳的不满就不是到你收款时他才提出，借以拖延付款，而是一接到产品/效劳时就与你们公司联络了
※把你的想法通知他，拆穿他的借口。
7)一个月后我有一大笔进帐，届时能够还款。
剖析：假如你置信他这句话，就又结了他一个月时间偏造新的借口。
对策：加紧催收
8)我们公司还没审批下来。
剖析：公司越小越是这个借口。
对策：
※事前应该搞分明客户的付款程序，由那些人经手，那个人审批，最后谁核准;
※经过向客户员工讯问，理解到底卡在那一环，是借口还是事实;
※假如是借口就应当面戳穿，否则以后每次催款都可能遇到同样的借口。
9)我们公司在90天内付清。
剖析：这个借口多发于大客户(如量贩店等)信誉度较高，但有本人的付款周期。
对策：应对的办法是尽可能于关键人物搞好关系，在对方的付款方案中挤上“头班车”，同时充沛理解他们付款需求提供的文件(**付运证明等)提早准备。